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  • Tipo: Artículos de opinión
  • Fecha: 11/03/2014

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El análisis de los profesionales de KPMG

Distribución y venta de automóviles: cambios y proyecciones globales para 2020 

Por: Albrecht Ysenburg 
Socio Líder de la Industria Automotriz 
de KPMG en México
asesoria@kpmg.com.mx
Visita: www.delineandoestrategias.com


¿Qué lugar en el mercado tienen las ventas de la industria automotriz?

En todo el mundo, esta industria está sufriendo innumerables cambios. De acuerdo con la proyección para 2020 basada en el informe de KPMG International, Global Auto Retail Study 2013 (Estudio Global de Retail Automotriz 2013), no se verá la tan esperada recuperación del sector en los mercados minoristas.
Si bien China subirá sus ventas hasta 60% (con lo cual puede decirse que aún llevará la delantera en materia de ventas automotrices), regiones como Europa Occidental y América de Norte no serán tan afortunadas.

 

¿Cómo mantener entonces a la industria automotriz como potencia dentro del mercado? ¿Cuáles han sido los cambios importantes de los consumidores? Y, más importante ¿qué necesita hacer la industria para mantenerse bien posicionada en el mercado internacional? Las respuestas a preguntas como estas, se relacionan con cuestiones de ubicación y adaptación a los mercados locales.

 

Para 2020, se estima que casi uno de cada tres autos fabricados se vendan en China, lo cual representa un cambio masivo tanto para los fabricantes como para los distribuidores. Otra proyección propuesta para ese año consiste en la necesidad de casi duplicar el número de distribuciones en China a partir de ahora y hasta 2020, solo para cumplir con tal aumento en la demanda.

 

Otro de los pronósticos para los mercados principales en 2020, de acuerdo con el estudio de KPMG, indica que los países BRIC (Brasil, Rusia, India y China) seguirán dominando las ventas en el futuro. En particular, India mejorará las clasificaciones de los BRIC con una excelente tasa de crecimiento de alrededor de 300% hasta 2020, aunque parta de un referente bajo de tan solo 3.6 millones de ventas de vehículos ligeros en 2013. Por otro lado, los mercados brasileño y ruso también crecerán durante el mismo periodo, aunque no con tanta fuerza como los mercados chino e indio.

 

Una de las características más importantes de los mercados de China e India, son las tasas de crecimiento que parecen que se mantendrán a largo plazo. En 2020, una de cada cinco personas en China e India tendrá un auto, lo que sugiere que dichos mercados mantendrán gran potencial de crecimiento para distribuidores y fabricantes.

 

¿Qué pasa con México?

 

Este análisis también es válido para México, que es hoy un jugador importante en la industria automotriz global, tanto desde la perspectiva de producción como de su mercado interno.

 

Basados en la experiencia que México ha adquirido en las últimas dos décadas, con más y más investigación y desarrollo, en KPMG estamos convencidos de que nuestro país también tendrá un papel relevante en la industria automotriz mundial, hacia 2020.

 

México tiene gran capacidad como mercado para la venta de automotores, especialmente desde un punto de vista demográfico, con una población joven que se incorporará a la fuerza de trabajo y tendrá el poder adquisitivo para comprar autos.

 

Los índice de automóviles per cápita en México se estima en 275 por cada 1,000 individuos, lo cual no es comparable con el de países como España (580), Estados Unidos (780) y Hungría (345). Con el mencionado aumento en la fuerza laboral activa, se espera que la proporción per cápita de México aumente significativamente de aquí a 2020.

 

¿Cómo evolucionan los esquemas de distribución en la industria automotriz?

 

Es de máxima importancia destacar que la ubicación de los mercados parece ser, entre otras cosas, la clave de éxito. Esto solo puede significar que los fabricantes necesitarán enfocarse, en particular, en ajustar sus modelos y marcas adaptándolos a la dinámica del mercado local, sobre todo, en lo que a precio y calidad se refiere.

 

Los distribuidores que quieran crecer deben encontrar el balance correcto entre la oferta de autos nuevos y usados; además, deben comprender el papel que desempeña el servicio al cliente, en la identificación de valor local.

 

Teniendo en cuenta lo previo, hace falta que surjan nuevos conceptos en materia de distribución y adecuación de los mercados en la industria automotriz. La tendencia indica que los distribuidores están empezando a explorar nuevos horizontes en cuanto a distribución, en un esfuerzo por volver a enfocarse en el cliente y revitalizar su imagen. Hay que adecuarse y modernizarse según el mercado, pues en las áreas urbanas de gran densidad hace falta ser mucho más creativos para captar la atención de los clientes.

 

Un ejemplo es el enfoque de desarrollo y madurez de las tiendas virtuales de distribuidores, que les garantizan a estos captar el segmento de compradores que desean adquirir sus productos en línea. En la tienda virtual, la configuración de los vehículos se hace en línea, pero la relación personal con el cliente se refuerza a través de un agente de ventas que lleva al cliente a realizar una prueba de manejo o le entrega el auto nuevo en casa.

 

De acuerdo con las conclusiones del estudio de KPMG, estamos descubriendo que los distribuidores de autos intentan innovar sus ofrecimientos a clientes, mediante la creación de un proceso de ventas más eficiente o por medio de la construcción de relaciones o experiencias más sólidas.

 

Al final, esto conducirá a nuevos conceptos de distribución y modelos de ventas que cambien el enfoque de venta de autos hacia la realización de gestiones centralizadas de la red minorista.

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    Nota: Las ideas y opiniones expresadas en este escrito son de los autores y no necesariamente representan las ideas y opiniones de KPMG en México.

     

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