Įmonės pardavėjui reikia būti pasiruošus 

Aurimas Augustinavičius, advokatų kontoros „LAWIN Lideika, Petrauskas, Valiūnas ir partneriai“ asocijuotas partneris, sako, kad šiandien įmonių pardavimo procesas yra kitoks nei prieš krizę. Tuomet, sparčiai kylant šalies ekonomikai ir didėjant įmonių padavimams bei pelnams, net ir prie pardavimui neparuoštų įmonių rikiavosi pirkėjų eilė, šiandien norinčiųjų parduoti įmones keliskart daugiau nei jomis besidominčių pirkėjų.

Ir tie patys domisi tik tomis įmonėmis, kurių finansinė ir komercinė padėtis aiški, verslo rizika žinoma, o kaina pagrįsta.

„Noras investuoti nedingo, bet elgiamasi kur kas atsargiau ir kur kas geriau viskas apsvarstoma“, – atkreipia dėmesį pašnekovas.

Apsilankęs keliose tarptautinėse konferencijose jis dalijasi pastebėjimais, kad ir užsienio pranešėjai akcentuoja: verslo savininkai, norintys, kad įmone susidomėtų, vis dažniau užsako savo įmonės patikrinimą. Toks patikrinimas, net jei sandoris ir neįvyks, naudingas pačiam verslo savininkui, nes jis gali sužinoti trūkumus, kurių net neįtarė esant, ir juos pašalinti.

Vertingas skaidrumas

„Didelių pelnų laikas baigėsi, tad pirkėjai nori labai aiškiai, tvarkingai ir skaidriai veikiančios bendrovės. Turima rinka ar geri pardavimai dar ne viskas – įmonės verslas ir jos valdymas turi būti kiek galima skaidresni, finansinės ataskaitos audituojamos, direktoriaus ir akcininkų funkcijos atskirtos, o sandoriai tarp susijusių asmenų (jei jie būtini verslui) atliekami rinkos sąlygomis“, – apie tai, kas svarbiausia, kalba Povilas Akstinas, „KPMG Baltics“ Finansinių konsultacijų skyriaus vadovas.

Ir atkreipia dėmesį į keletą svarbių detalių: pavyzdžiui, jei yra galimybė, geriau iš anksto pratęsti po pusmečio besibaigiančią licenciją, jei be jos bendrovės veikla neįmanoma. Jei planuojama parduoti tik dalį įmonės verslo, parduodama verslo dalis turi būti pakankamai aiškiai atskirta nuo kitų įmonės veiklų, tai svarbu, tiek analizuojant to verslo finansinius rezultatus, tiek vertinant jo ateities perspektyvas.

„Be to, patikrinimo metu išryškėjusius trūkumus galima paversti pranašumais, pavyzdžiui, potencialiam pirkėjui pripažinti apie skolą, bet informuoti, kad baudos ir delspinigiai už skolą bus pradėti skaičiuoti tik po keleto mėnesių, o per tą laiką pinigus galima investuoti ir jie sugrįžtų su pelnu“, – aiškina p. Akstinas.

Atskleidžia trūkumus

Paties verslininko užsakytas patikrinimas arba išsami parduodamos įmonės analizė, kurią atliktų nepriklausomi ir patikimi konsultantai, turi daugybę pliusų, palyginti su tuo, jei įmonės analizė būtų atliekama pirkėjo užsakymu. Viena svarbiausių – pardavėjas žinos problemines sritis, turinčias reikšmingos įtakos įmonės vertei. Nes dažnai būna taip, kad po patikrinimo išaiškėjus problemoms pirkėjas pradeda šnekėti apie visiškai kitokią įmonės kainą, negu minėjo anksčiau. Be to, įmonės savininko užsakytas patikrinimas leis labiau apsaugoti komercines paslaptis.

„Kadangi patikrinimo metu su konfidencialia informacija leidžiama susipažinti visai pirkėjo, o kartais ir kelių pirkėjų komandai – teisininkams, finansų bei mokesčių konsultantams, pirkėjo vadovams ir kitiems asmenims, komercines paslaptis sunkiau užtikrinti“, – įspėja p. Augustinavičius.

Dar vienas pranašumas, kai patikrinimą atlieka įmonės savininkas, – tai galima atlikti patogiu metu kuo mažiau trikdant įmonės veiklą.

„Jei vadovaujantys įmonės darbuotojai nuolat turės atsakyti į gausybę pirkėjo pasamdytų konsultantų klausimų, vadovai mažiau laiko skirs savo tiesioginiam darbui“, – pabrėžia p. Akstinas.

Tačiau pardavėjo atliekamas patikrinimas turi ir minusų – pirkėjas gali nepasitikėti parduodamos įmonės užsakymu atliktu patikrinimu. Be to, toks patikrinimas kainuoja. Tačiau patikimumą galima užtikrinti samdant profesionalią ir nepriklausomą konsultantų komandą, o patikrinimui išleisti pinigai atsiperka sėkmingu įmonės pardavimu.

Verslo savininko užsakyta nepriklausoma įmonės analizė:

PLIUSAI

• Pardavėjas iš anksto sužino savo parduodamos bendrovės trūkumus, gali iš anksto įvertinti, kokią įtaką jie turės sandorio kainai, ir pašalinti juos iki pardavimo. Taip sumažinama rizika, kad pirkėjo neįpareigojantis pasiūlymas dėl kainos stipriai skirsis nuo galutinio pasiūlymo.
• Su įmonei jautria informacija leidžiama susipažinti tik vienai paties pardavėjo pasamdytai konsultantų komandai, darbas organizuojamas turint daugiau laiko, o patikrinimo rezultatai išdėstomi ataskaitoje, kuri vėliau pateikiama pirkėjams, – tokiu būdu įmonės vadovybei nereikia nuolat bendrauti su pirkėjų konsultantais ir jie gali ramiai vykdyti kasdienius darbus, o ne visą energiją skirti pardavimo procesui. Įmonės vadovybė drauge gali orientuotis į vadovų pristatymus, kad kuo geriau pristatytų bendrovės ateities perspektyvas.
  
• Pardavėjas geriau kontroliuoja pardavimo procesą, gali geriau pasiruošti deryboms ir turi daugiau galimybių parduoti bendrovę už didesnę kainą.
  
• Pirkėjas, su kuriuo galiausiai bus sukirsta rankomis, galės prieš pat sandorio baigimą patikslinti jam svarbiausius su įmone susijusius klausimus, tačiau tai jau nebus naujas visos apimties bendrovės patikrinimas.

MINUSAI

• Įmonės pirkėjas gali suabejoti verslo savininko samdytų konsultantų profesionalumu arba konsultantų komandai gali būti suformuota netinkama užduotis.
  
• Kadangi už pirkėjo komandos atliekamą įmonės patikrinimą paprastai moka pirkėjas, tai pardavėjui nusprendus atlikti parduodamos įmonės patikrinimą sąnaudas jis turės padengti pats. Todėl parduodant verslą reikia įvertinti, ar būsimos patikrinimo sąnaudos yra vertos inicijuojamo įmonės patikrinimo pranašumų.

Kontaktai

Rūta Stulpinaitė
KPMG Baltics, UAB
Marketingo ir komunikacijos vadovė
Tel.: +370652102600
El. paštas: ruta.stulpinaite@kpmg.l