Commercial Excellence 

I en tid hvor væksten i forbrug og investeringer er stagneret i den vestlige verden, og konkurrencen om kunderne fortsat stiger, er en af de væsentligste strategiske opgaver at styrke kerneforretningen, beskytte markedsandele og øge kundeloyaliteten. Det forudsætter en knivskarp forståelse af, hvad der skaber værdi for kunderne, og hvordan virksomheden præsterer ift. kundeforventninger og konkurrenter. En detaljeret og nuanceret forståelse af værdiskabelse fra kundens synspunkt er nødvendig for løbende at tilpasse og trimme forretningsmodellen, så den kan fastholde kunderne på lønsom vis.

Vores arbejde med Commercial Excellence handler om at styrke virksomhedens evne til at levere værdi til kunden de rigtige steder, på tværs af alle kundevendte funktioner og processer, samt om at indrette organisation, nøgleprocesser og beslutningskompetencer, så virksomheden kan reagere hurtigt, effektivt og konsistent på ændringer i kunde- og konkurrentadfærd. Dette i relation til salg- og marketing, produkt-portefølje og kundeservice, samt især i relation til kanalstrategi og prissætning som udgør en særlig udfordring i en tid hvor stadig større dele af  kunderelationen og det egentlige salg foregår via digitale platforme. Vores typiske Commercial Excellence opgaver er følgende.

Kundeforståelse og segmentstrategi - har vi det rigtige produkt- og service mix til at fastholde og tiltrække attraktive kundesegmenter?

• Kortlægning og prioritering af kundesegmenter og analyse af deres behov, præferencer og økonomiske potentiale. Resegmentering og udvikling af skræddersyede tilgange til de respektive kundesegmenter med henblik på at styrke fastholdelse og mersalg og tilpasse organisation, processer og omkostninger ift. segmenternes vækst- og indtjeningspotentiale.

Positionering, branding og produktudvikling - er der sammenhæng mellem kundebehov, vores produkt- og service mix samt brand positionering

• Kortlægning af de værdifaktorer der gør virksomhedens brands og produkter relevante og attraktive for kunderne. Udvikling af positioneringsstrategier på tværs af geografiske markeder, kundesegmenter og distributionskanaler. Integration af kundeindsigter i den fremadrettede produktudvikling og marketing.

Kanalstrategi - er vi i de rigtige kanaler med det rigtig tilbud - til den rigtige pris?

• Analyse af produkt- og kunderentabilitet samt kundeadfærd på tværs af distributionskanaler med henblik på tilpasning af kanalstrategi og -struktur (f.eks. online salg, multi-kanal strategi), der optimerer kundeværdi samt sikrer omkostningseffektivitet. Definition af prisstruktur på tværs af kanaler.

Touch point excellence - adresserer vi de rigtige touch points, og leverer vi optimal kundeværdi på tværs af disse?

• Kortlægning og analyse af kundernes samlede touch points med virksomheden. Identifikation af indsatsområder, hvor øget performance vil styrke kundens oplevelse og områder hvor virksomheden kan reducere sine investeringer uden tab af kundeværdi. Design, prioritering og operationalisering af initiativer til at forøge kundens oplevede værdi og minimere omkostning per kunde. Hjælp til målsætning og opfølgning på initiativer.