Die vergangenen Jahre waren für die Schweizer Privatbanken geprägt von hoher Volatilität, niedrigen Zinsen, einem starken Schweizer Franken und geschmälerten Erträgen. All dies sowie markant gestiegene Regulierungskosten haben die Margen massiv unter Druck gesetzt und zwingen die Banken dazu, nachhaltige Wachstumsstrategien zu entwickeln. Voraussetzung dazu ist ein klarer Fokus, getragen von einer entsprechenden Vision und Strategie. Die jüngste Privatbankenstudie von KPMG und der Universität St. Gallen, «Performance through focus – seizing the global private banking opportunity», analysiert denn auch die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Privatbanken in der Schweiz, in Luxemburg, Österreich, Hong Kong und Singapur.
Mit Blick auf die wichtigsten Standortfaktoren sind sich die Banken in allen untersuchten Ländern einig: Die politische Stabilität steht ganz zuoberst, gefolgt von der Vertraulichkeit der Kundendaten: Über 90% der befragten Privatbanken sehen die politische Stabilität als Hauptverkaufsargument. Auch die Stabilität des Steuersystems und die Qualität der hier ansässigen Banken insgesamt werden als sehr wichtig angesehen, gerade von asiatischen Privatbanken. Während die Schweizer Privatbanken die Qualität der Banken insgesamt ebenfalls als wichtig betrachten, messen sie der Stabilität des Steuersystems bedeutend weniger Wichtigkeit zu.
Als Differenzierungsmerkmal reichen diese national bzw. staatlich geprägten Rahmenbedingungen allerdings nicht mehr. Es bedarf individueller Stärken auf Bankenebene: Hier kommt der spezifischen Bankenkultur ein sehr grosser Stellenwert zu, wobei die asiatischen Privatbanken die Kundenberatung und die Bankprodukte noch höher gewichten. In Luxemburg kommt dem Financial Engineering nächsthöhere Bedeutung zu, in Österreich der Markenpflege und in der Schweiz steht die Kundenberatung an zweiter Stelle.
Deutliches Wachstumspotenzial besteht im globalen Private Banking, primär getrieben vom Geschäft mit Kunden aus den Wachstumsmärkten. Die Herausforderung besteht darin, die geografische Wachstumsstrategie so zu entwickeln, dass die Profitabilität gesteigert und die Stärken der Bank optimal eingesetzt werden können. Die Studie zeigt jedoch, dass einigen Privatbanken eine klare Vision zur geografischen Ausrichtung noch fehlt. Die meisten befragten Schweizer Privatbanken setzen weiterhin auf das bewährte Cross-border-Geschäft, um im Ausland Kunden zu gewinnen. Dieses stösst aber wegen der verschärften Regulierungen und Kostenfolgen zunehmend an seine Grenzen. Doch auch lokale Präsenzen vor Ort sind mit hohen Kostenfolgen verbunden. Entsprechend sind eine klare Fokussierung auf die angepeilten Zielmärkte und der konsequente Ausstieg aus den andern Ländern nötig.
Von allen befragten Privatbanken sind die geografischen Ambitionen der Schweizer Finanzinstitute am weitreichendsten: Sie streben Wachstum an in Ländern Zentral- und Osteuropas und der GUS, aber auch in Ländern des Mittleren Ostens und Asiens sowie Lateinamerikas. Österreich sieht sich primär als Drehscheibe zwischen West- und Osteuropa und setzt entsprechend auf die Märkte in Zentral- und Osteuropa und der GUS. Luxemburg konzentriert sich auf die Länder in Westeuropa und nutzt so den freien Marktzutritt innerhalb der EU. Singapur und Hong Kong fokussieren auf die umliegenden Wachstumsmärkte in China, Indien, Indonesien und den Philippinen. An den stagnierenden Märkten in Europa zeigen sie kein Interesse.
Für die europäischen, teils auch asiatischen Privatbanken stellen M&A-Aktivitäten ein wichtiges Mittel zur Stärkung der eigenen Position dar, denn die Grösse der Institute spielt wegen der dominanten Regulierungs- und IT-Kosten eine zentrale Rolle. Weltweit gesehen ist die Anzahl der Privatbankenverkäufe seit fünf Jahren mit etwa 40 Transaktionen pro Jahr stabil geblieben, wobei bislang rund die Hälfte aller Deals in der Schweiz und den USA stattgefunden hat. Dies hat sich unlängst leicht zugunsten von Bankverkäufen in den Wachstumsmärkten verändert. In der Schweiz hat die schon seit längerer Zeit erwartete Konsolidierungswelle vor allem im zweiten Halbjahr 2011 an Dynamik gewonnen.
Die befragten Privatbanken sind sich einig: Eine vollumfängliche steuerliche Compliance ist in Zukunft unabdingbar. Zu stark ist der politische Druck der USA, EU, OECD und G20 geworden. MiFID, Cross-border-Regulierungen und FATCA treiben die Betriebskosten in die Höhe und zwingen die Banken zu Änderungen ihrer Geschäftsmodelle. Die Schweizer Privatbanken spüren den regulatorischen Druck vor allem aus den USA und der EU, bedeutend weniger aus den Wachstumsmärkten. Die Banken in Luxemburg und Asien sind bedeutend weiter in der Umsetzung steuerkompatibler Strategien als die Schweizer Finanzinstitute. Innerhalb von fünf Jahren wollen aber auch hierzulande vier Fünftel aller Banken die Anforderungen an steuertransparente Informationen erfüllen. Eine besondere Herausforderung stellt der Umgang mit Altgeld dar, wobei die mit Deutschland und UK abgeschlossenen Verträge eine wirksame Lösung darstellen. Die Studie zeigt, dass sich auch die Luxemburger Banken eine analoge Lösung wünschen.
Ein wichtiger künftiger Erfolgsfaktor ist die klare Segmentierung der gewünschten Kunden und Märkte, der bewusste Entscheid, wem die Bank künftig Dienstleistungen anbieten will und wem nicht oder nicht mehr. Dies gilt ganz besonders für kleine Privatbanken. Dazu muss die Bank einerseits die genauen Bedürfnisse ihrer Kunden kennen, andererseits die bisherige Performance der verschiedenen Kundensegmente. Auch künftige Fokussierungen auf bestimmte Regionen, Altersgruppen oder Religionen können eine wichtige Rolle spielen. Dieses Wissen wiederum ermöglicht die Weiterentwicklung der Produkte und Dienstleistungen, der Kommunikation und vor allem der benötigten Beraterfähigkeiten, und im Endeffekt bestimmen sie die Positionierung der Bank.
Mit Blick auf Produkte und Dienstleistungen zeigen sich grosse Unterschiede zwischen den asiatischen und europäischen Privatbanken. Einerseits, was deren Stellenwert angeht: 83% der asiatischen Privatbanken sehen das Dienstleistungsangebot als wesentliches Unterscheidungsmerkmal, bei den europäischen Instituten sind es nur 49%. Andererseits in der Beurteilung, welche Dienstleistungen wichtig sind: Asiatische Kunden verlangen nach integrierten Finanzdienstleistungen, welche Vermögensverwaltung, aber auch Immobilien, Rohstoffe und Investment-Banking-Dienstleistungen abdecken. Die asiatischen Banken sehen denn auch einen grossen Vorteil im gegenseitigen Austausch von Investment-Banking- und Wealth-Management-Produkten. Die europäischen Kunden dagegen verlangen ein immer detaillierteres Angebot an Produkten und Dienstleistungen. Die Schweizer Privatbanken fokussieren daher hauptsächlich auf Vermögensverwaltung und Asset Management, die Luxemburger Institute auf Financial Engineering, mit einem engen Bezug zu Steuerfragen. Die Tatsache allerdings, dass die asiatischen Banken nebst dem Wealth Management und Asset Management vor allem auch die Bereiche Immobilien, Rohstoffe und Investment-Banking-Dienstleistungen als kritische Erfolgsfaktoren ansehen, könnte bedeuten, dass gerade die Schweizer Privatbanken umdenken müssen, wollen sie zunehmend asiatische Kundschaft gewinnen.
Wie schon in der letzten KPMG-Privatbankenstudie (2010) angedeutet, nehmen die Anforderungen an die Kundenberater stark zu. Von ihnen wird kein Produktverkauf mehr erwartet, und Kunden verfügen heute selber über grundlegendes Wissen über Performances und Marktentwicklungen. Von den Beratern wird viel mehr erwartet, dass sie über alle wichtigen regulatorischen Veränderungen im Bild sind – wozu auch steuerliches Fachwissen gehört – und dass sie fähig sind, den Kunden die Konsequenzen der Marktentwicklungen auf deren finanzielle und wirtschaftliche Situation aufzuzeigen. In diesem Zusammenhang setzen die Schweizer und auch die übrigen europäischen Privatbanken in der Kundenpflege immer weniger auf Events, Sponsorings und Marketingpublikationen, dafür immer stärker auf Direktkontakte und zielgruppenspezifische Fachinformationen.
In Asien setzt vor allem die technikversierte, jüngere Generation stark auf Mobile- und Internet-Banking. Entsprechend sehen 54% der Privatbanken diese Technologien als Chance. In Europa nimmt deren Bedeutung zwar ebenfalls laufend zu. Gleichwohl setzen Schweizer Privatbanken immer noch stark auf traditionelle Kundengespräche, sei es aus Angst vor möglichen Risiken der IT, sei es, weil sie vor den nötigen Investitionen zurückschrecken. Dabei eröffnete das Mobile- und Internet-Banking wesentlich mehr Flexibilität in der Kundenberatung – in räumlicher wie auch zeitlicher Hinsicht. Bislang betrachten aber erst 35% der Schweizer Privatbanken die neuen Technologien als Chance. Diese werden jedoch entscheidend sein, wenn es darum geht, eine neue Generation von Privatbankenkunden zu gewinnen – in der Schweiz, vor allem aber auch in den Wachstumsmärkten Asiens.
***
Weitere Informationen erhalten Sie bei:
KPMG AG
Andreas Hammer
Head of Public Relations & Public Affairs
Telefon: +41 44 249 48 20
Mobil: +41 79 335 75 06
E-Mail: media@kpmg.ch
