Nicht allein die Privatbanken, sondern die gesamte Branche der privaten Vermögensverwaltung war Veränderungen unterworfen, und diese Veränderungen reichen weit über die Schweiz hinaus. Es gibt dafür mehrere Ursachen: Erstens haben wir ein sehr schwieriges wirtschaftliches Umfeld, das sich negativ auf die Märkte auswirkt. Einerseits hat sich dadurch die Sparquote reduziert und andererseits zeigten die Anleger weniger Interesse an langfristigen Anlagen, die für die Banken rentabler sind.
Zweitens wurde das regulatorische Umfeld strenger. Dies ist vor allem die Folge der Finanzkrise, bei der fragwürdige Praktiken der Finanzdienstleister ans Licht kamen und die zeigten, dass die Anleger besser geschützt werden müssen. Für die Schweizer Finanzintermediäre kam dann auch noch das Problem des starken Frankens hinzu. Unsere Kosten fallen vorwiegend in Schweizer Franken an, während unsere Erträge grösstenteils auf Fremdwährungen lauten, die sich seit einem Jahr stark abgeschwächt haben.
Die Auswirkungen all dieser Schwierigkeiten und vor allem das Tempo, mit dem sie auftraten, haben die Banken zu Kostensenkungen und einem Überdenken ihrer Strategie gezwungen.
So wurden wir Zeugen einer noch nie dagewesenen Konsolidierung. Man denke nur an Sarasin, Clariden Leu oder ABN Amro.
Diese Entwicklung wird mindestens so lange andauern, wie die eben genannten Ursachen bestehen.
Es gilt aber zu bedenken, dass die Privatbankiers recht gut davongekommen sind. Personengesellschaften mit Teilhabern, die für die Tätigkeit ihres Unternehmens unbeschränkt mit ihrem Gesamtvermögen haften, bei denen kurzfristige Ansprüche nicht zu Lasten des langfristigen Denkens gingen und wo Produkte nicht einfach an die Stelle von Dienstleistungen traten, sind nämlich gefragter denn je.
Für einige Länder haben sich die regulatorischen Anforderungen stark verändert. Nicht besteuerte Guthaben werden nun als Vermögen besteuert. Dadurch kam das Bedürfnis nach einer Vermögensverwaltung auf, die diesem Umstand Rechnung trägt. Es braucht ein Steuerreporting sowie komplexe Dienstleistungen wie die Rückforderung von Verrechnungssteuern in unterschiedlichen Gerichtsbarkeiten. Immer mehr Kunden wollen von ihren Vermögensverwaltern Tipps, wie sie auf legale Weise ihre Steuerlast senken können. Dies erfordert ganz spezifisches Know-how und ist meist ein Aufwand, der sich ebenso wenig wie die Verwaltung selbst auszahlt.
Zu den Bestimmungen im Herkunftsland des Finanzintermediärs gilt es mehr und mehr auch die im Wohnsitzland des Kunden geltenden Bestimmungen zu beachten. All das bringt unweigerlich eine erhöhte Spezialisierung der Vermögensverwalter und manchmal gar der Unternehmen mit sich, für die sie tätig sind. Insbesondere eine geografische Spezialisierung wird unumgänglich.
Ferner gilt es die zunehmende Tendenz im Auge zu behalten, dass Länder versuchen, Spargelder innerhalb ihrer Grenzen zu halten und daher zu protektionistischen Massnahmen greifen. Zu diesem Phänomen könnte es beispielsweise auch im Rahmen von Mifid 2 oder der AIFM-Richtlinie der Europäischen Union kommen.
Die erwähnte Spezialisierung hat übrigens nichts mit der Grösse zu tun. Auch ein kleines Unternehmen mit einem verständlichen Geschäftsmodell und einem klar erkennbaren Mehrwert hat am Markt Chancen.
Es gibt keine allgemein gültige Lösung. Per definitionem handelt es sich ja um etwas Einzigartiges und somit gibt es kein Modell. Ich kann nur so viel sagen, dass die Performance bei der Vermögensverwaltung sicher eine noch gewichtigere Rolle spielen wird. Über den Mehrwert wird man zusätzlich Skalenerträge generieren können.
Auf diese Frage, die jedes Unternehmen im Einzelnen betrifft, kann ich keine Antwort geben. Ich kann nur sagen, dass es wichtig ist, diese Grössen zu kennen. Noch wichtiger ist aber zu wissen, wie man diese nutzen kann. Wenn es nur darum geht, den Vermögensverwaltern Mindestrentabilitätsziele vorzugeben, lässt man besser die Finger von diesem Geschäft. In diesem Zusammenhang erinnere ich mich gerade an eine Publikation eines Ihrer Konkurrenten, in der die Frage gestellt wurde: «Wie generiert man mit seinen Kunden noch mehr Wert?» Kunden kann man nicht wie Zitronen bis zum letzten Tropfen auspressen. Bei der Vermögensverwaltung steht der Mensch im Zentrum. Man versucht, langfristig Mehrwert zu erzielen und will sich gegenseitig unterstützen. Dies erfordert natürlich fachliche Fähigkeiten, aber mehr noch menschliche. Nicht alles lässt sich beziffern – zumindest nicht auf kurze Sicht.
Ich bin nicht überzeugt von der Segmentierung der Branche. Wie bereits gesagt: Der Mensch steht im Zentrum. Wieso soll man eine Einteilung nach Berufen, Kontogrösse und Art der Vermögensverwaltung vornehmen, anstatt dem Kunden einfach ein Angebot zu unterbreiten, das er frei wählen kann? Wieso die Kunden in genau voneinander abgegrenzte Gruppen aufteilen, die man dann in verschiedene Schubladen steckt? Das ist für den Vermögensverwalter demotivierend und für den Kunden frustrierend.
Wichtiger noch als die durch die regulatorischen Anforderungen notwendig gewordene Spezialisierung – z. B. die Konzentration auf einzelne geografische Bereiche – ist es, über das entsprechende Know-how zu verfügen und dem Kunden seine Möglichkeiten und die damit verbundenen Konsequenzen verständlich erklären zu können. Er muss weiterhin frei wählen können.
Es geht nicht darum, den Kunden einfach noch eine weitere Dienstleistung anzubieten. Die Herausforderung besteht vielmehr darin sicherzustellen, dass das, was man anbietet, von guter Qualität ist und den Kunden auch tatsächlich einen Mehrwert bietet. Andernfalls besteht das Risiko, dass sich die eigene Arbeit nicht auszahlt. Dies gilt beispielsweise für die Arbeit zahlreicher Spezialisten, die Leistungen in der Art von «Family Offices» anbieten. Hinter diesem schönen Begriff verbergen sich zwei Seiten. Man unterstützt eine Familie einerseits bei der Verwaltung ihres Vermögens und bei der Wahl der richtigen Anlagestrategie. Dann kommen da aber auch noch Dinge hinzu wie das Mieten von Luxusautos, das Suchen einer geeigneten Schule oder das Giessen der Pflanzen, wenn der Besitzer einmal abwesend ist.
Wir leben in einem Zeitalter, in dem Information, ja gar Überinformation zentral ist. Ich gehe daher davon aus, dass die Online-Beratungstools oder ganz allgemein alles, was die Interaktivität mit dem Kunden verstärkt, an Bedeutung gewinnen wird.
Ferner bin ich der Ansicht, dass sich die regulatorischen Anforderungen im Zusammenhang mit dem Steuersystem oder dem Konsumentenschutz auf die Technologie auswirken werden, denn man muss künftig in der Lage sein, grosse Mengen an Informationen zu speichern und zu nutzen.
Es ist somit anzunehmen, dass die Kontoführung insbesondere hinsichtlich möglicher Risiken immer leistungsfähigere Tools erfordert, wenn man eine gute Performance erzielen will. Diese werden aber auch notwendig sein, um beispielsweise eine tadellose und transparente Transak-tionsabwicklung zu gewährleisten.
Die Schweiz wird weiterhin ein bevorzugter Bankenplatz sein. Wir verfügen über klare Wettbewerbsvorteile wie Know-how, Qualität und Innovation. Es wird jedenfalls weniger Möglichkeiten geben, um Skaleneffekte zu erzielen als heute. Einerseits aufgrund des strengeren regulatorischen Rahmens und andererseits infolge der gestiegenen Kundenerwartungen. Daher werden wir auf jeden Fall weniger Marktakteure haben, die auch weniger rentabel arbeiten, gleichzeitig aber spezialisierter sind als heute.
Interview: Andreas Hammer, Marketing & Communications
